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Lo que dicen los gurús de las ventas

Cómo ser un as en las ventas

Conoce lo que dicen los investigadores para ser el mejor en este ramo profesional

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Hay que confiar en las posibilidades de éxito, potenciar las cualidades positivas de uno mismo. (Shutterstock)
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Todos los días laborales de mi vida giran alrededor de una gestión de venta... y de vendedores. Así las cosas, me educo para entenderlos e intentar ser su aliada en sus encomiendas.

Como testigo de esta incansable ola de negociaciones, he tenido la oportunidad de apreciar las actitudes que forman las características de un profesional de ventas. Para validar mis apreciaciones, recurro a fuentes que sí saben sobre el asunto, así que a continuación, te presento mis top choices de lo que dicen los gurús de las ventas y que, según mi experiencia, son válidas y te pueden ayudar a realizar óptimamente tu dinámico trabajo.

Mónica Mendoza, autora, entre otros libros, de "Lo que no te cuentan en los libros de ventas", dijo en una entrevista sobre los 10 mandamientos del vendedor exitoso en la versión web de El Comercio del GDA, que para convertirse en un vendedor que logre convencer, y que venda más que su competencia, tiene que ser fan del producto y de sí mismo.

“Hay que confiar en las posibilidades de éxito, potenciar las cualidades positivas de uno mismo, y hablar siempre con ilusión y convicción. No debe perderse la motivación”,  expresó la psicóloga, consultora y experta en ventas.

Bajo el tema, 15 Sales Superstars Share Their Best Advice for Closing More Sales, el sitio web Inc. incluyó el consejo de Max Altschuler, fundador y CEO  de Sales Hacker, catalogado entre los mejores influencers en ventas y cuya empresa estará celebrando en marzo el Revenue Summit 2018, un evento de ventas y mercadeo en San Francisco, California.

Altschuler dijo: “No hay nada mejor que la experiencia, pero rodearse de personas que son mejores que tú es una de las mejores inversiones que puedes hacer cuando se trata de desarrollar tus habilidades de venta".

La  mentoría es igualmente importante para una carrera en ventas. Altschuler agregó, “si estás en ventas, busca a la persona más inteligente que puedas encontrar en el área en la que deseas desarrollar tu experiencia, y olvídate de cuánto dinero puedes ganar”.

Daniel H. Pink es uno de los mejores pensadores de negocios según el  Harvard Business Review. En una entrevista del blog de Pipeline, le preguntaron lo siguiente: Una de las cosas que me sorprendió en el libro fue que la autoconversación positiva que tantas personas asocian con las ventas en realidad no es tan efectiva. ¿Podría explicar por qué es esto y cuál es la alternativa? A lo que Pink respondió: “Aquí está la cosa, es eficaz, pero no es lo más eficaz que alguien puede hacer. Normalmente, cuando intentamos prepararnos para un llamado de ventas o hacemos algo importante, inevitablemente hablamos con nosotros mismos. Narramos nuestras vidas, nos explicamos cosas y cosas por el estilo. Como dirías, se llama diálogo interno. El consejo típico es cuando entras en un encuentro importante como ese, por ejemplo, un llamado de ventas, tu autoconversación debe ser muy positiva y muy afirmativa. “Puedo hacer esto. Tengo esto”.

Las investigaciones muestran que hacer eso es absolutamente mejor que hacerlo de manera neutral. Pero, esa conversación interna positiva no es tan efectiva como otra cosa, y no se relaciona con la positividad o la negatividad. Es lo que los estudiosos llaman diálogo interno interrogativo, que en vez de decirse a sí mismo “Usted puede hacer esto” es preguntarse: “¿Puede hacer esto?” La razón es que las preguntas, por su propia naturaleza, provocan una respuesta activa. Entonces, si me hago una pregunta  a mí mismo, en lugar de hacer una declaración, en cierto nivel es más interesante. Tú o yo, sea quien sea tu público, tenemos que procesarlo un poco. Si entro en una llamada de ventas y me pregunto:  “¿Puedes hacer esto?” En algún nivel tengo que responder, y la forma en que respondo es realmente importante. Puedo responder, “la última vez que hice este llamado no presté suficiente atención, así que debo asegurarme de escuchar con más atención”. Entonces, ¿qué haces allí? Te estás preparando Estás ensayando. Estas practicando Y eso termina siendo más muscular que el tipo de golpeteo de pecho “Puedo hacer esto, tengo este” tipo de diálogo interno”.

Joseph Samuel Gerard, mejor conocido como Joe Girard, tuvo, hasta 2017 (lo rompió Ali Reda de Dearbon, Michigan), el récord Guiness de más ventas de autos en un año en el mundo. En el 1973 vendió  1,425 vehículos. Esta hazaña lo convirtió en  el mejor vendedor del mundo. Convertido en toda una leyenda, aconseja, que el vendedor siempre hable con la verdad. En nuestra profesión la transparencia es fundamental, tu trabajo es ayudar a tus clientes a tomar buenas decisiones y necesitas ser confiable, debes aceptar solo lo que es bueno para tus clientes, debe creer en tus productos y servicios y usarlos tú también.

En su libro 13 Rules of Selling, esta es su regla número 10. En esta parte afirma que aunque “todos somos humanos y nos tienta de vez en cuando comprometer la verdad, aunque sea un poco”, sugiere  cuatro guías que según el gurú “nos mantienen en el cambio derecho y angosto de la honestidad”. Esas son: Sé honesto contigo mismo, piensa dos veces antes de hablar, piensa en otra manera de decirlo, di la verdad con bondad. Asimismo aconseja las cuatro cosas que no debes hacer: no exageres, no encubras a otros, no permitas que otros te encubran y no digas mentiras piadosas.

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